Empatiasta kilpailuetua

Suurimmalla osalla ihmisistä on kyky olla empaattinen eli kokea myötätuntoa toista ihmistä kohtaan. Yritykset eivät perinteisesti toimi näin vaan perustavat toimintansa rationaalisiin organisaatioihin ja prosesseihin. Käynnissä olevan kuluttajistumisen vauhdittamana perinteinen yritysmaailma saa toimintatavoilleen parhaillaan tukkapöllyä ja empaattisuuden arvo on noussut merkitykselliseksi.

Tyypillinen asiakkaan polku kulkee esimerkiksi oston myötä useamman eri organisaation osaston kuten tuotehallinnan, markkinoinnin, myynnin sekä talouden halki ja yritys pyrkii pitämään työntekijänsä tuon prosessin aikana toimintokohtaisessa kuosissa. Tämä likinäköinen toimintatapa on tuettu tavoitteilla ja palkkiojärjestelmillä, jotka keskittyvät järkiperäisten asioiden seurantaan ja luovat näin valmiiksi kuilun empaattisen asiakkaan sekä onnistumiseen pyrkivän työntekijän välille.

Entä jos kaventaisit tuota kuilua? Loisit asiakkaasi ja organisaationne välille siteen, joka mahdollistaa tuotteenne kehityksen ja operatiivisen toiminnan, mutta samaan aikaan peilaa asiakkaasi sekä yrityksenne tunnetta reagoiden jopa ennalta tarkoin harkittuihin eleisiin ja ilmiöihin. Siteen empatiaelementit olisivat:

  • Käsittää – ymmärtää mitä toinen osapuoli tuntee
  • Heijastaa – reagoida tunteeseen ja tutkia kuinka toimenpiteesi vaikuttavat toiseen osapuoleen
  • Säätää – tehdä muutoksia toisen osapuolen tunteen parantamiseksi.

Empatiaelementtien työkaluina toimisivat harkitut eleet ja ilmiöt, joiden asiakaskokemusta kasvattava arvo on luodattu kvalitatiivisella tutkimuksella asiakkaan äänestä suorana lähetyksenä, ilman organisaatiosiivilän suodatusta. Eleet ja ilmiöt tuntuisivat asiakkaista suunnittelemattomilta, mutta olisivat asiakkaidenne ja työntekijöiden yhdessä suunnittelemia prosesseja. Prosessin tärkeimpiä kosketuspisteitä mitattaisiin suosittelulla (NPS), helppoudella (CES) ja tarinoiden tunnetasotekijöillä eri kanavissa.

Empaattinen toimintatapa voi luoda asiakkaasi ja organisaationne väliin siteen, josta muodostuu uutta strategista etua. Kilpailuetua, jota kulttuuri ei syö aamupalaksi.

Mainokset

Robotiikasta ja asiakaskokemuksen tulevaisuudesta

”The best way to predict the future is to invent it” -Alan Kay. Onko robotiikka uhka vai mahdollisuus? Miten robotiikka mahdollistaisi paremman elämän? Voisiko robotiikka muuttaa positiivisesti työntekijä- ja asiakaskokemusta? Miksi tämän pohdinta on juuri nyt niin aiheellista?

Usein oikeat kysymykset on vaikeampi löytää kuin oikeat vastaukset. Robotti on mekaaninen laite, joka toteuttaa ihmisen määrittelemiä toimia. Botti on ohjelmisto, joka korvaa ihmisen työtä. Asiakaskokemus on asiakkaan subjektiivinen kokemus yrityksestä ja tuotteesta. Se muodostuu kaikista tunteista, kohtaamisista ja mielikuvista, joita asiakkaalle ko. toimijasta kertyy.

Onko robotiikka uhka vai mahdollisuus? Osittain robotiikan vauhdittamana perinteisiä työpaikkoja katoaa ja työaika menettää merkitystään, luotettavuus mietityttää ja hakkeroinnin uhkat ovat olemassa. Mutta kuka kaipaa tylsiä aikaan sidottuja töitä, jos saat turvallisesti enemmän vapaa-aikaa ja terveytesi sekä koko yhteisösi hyvinvointi paranee?

Ja mitä tämä on tänään käytännössä? Amazon on avannut USA:ssa ensimmäisen Amazon Go –pilottimyymälän, joka mahdollistaa ostosten tekemisen ilman kassaa. Kauppaan mennessä kirjaat puhelimella itsesi yhdellä heilautuksella sisään, valitset tuotteet ja kävelet ulos. Sensorit kaupassa ovat lukeneet ostoksesi ja saat kuitin sähköpostiisi. Uusi konsepti disruptoi Uberin lailla ostokokemuksen ja vie perinteiset kassatyöpaikat. Samalla se mahdollistaa resurssien uudelleen kohdistamisen paremman asiakaskokemuksen tuottamiseksi esim. hyvinvointi- ja ravintotiedon opastuksella kaupassa. Ja juuri tätä me kuluttajat nykyään yhä enemmän arvostamme.

Tieto on nimittänyt robotin johtoryhmään ja sillä on myös äänioikeus. Alicia T. -niminen tekoäly avustaa tiimiä löytämään innovatiivisia tapoja hyödyntää datan mahdollisuuksia ja kokeilulla testataan millaiseen päätöksentekoon roboteista sekä ihmisistä koostuva tiimi kykenee.

”Olemme menossa kohti aikaa, jota kutsun ihmiskeskeisyydeksi. Teknologian rooli kasvaa ja luo edellytyksiä parempaan inhimilliseen kommunikaatioon. Me voimme vapautua oikeasti olemaan ihmisiä. Meillä on paljon mahdollisuuksia, että mennään totaalisesti harhaan. Jos emme saa luonnonvarojen tuhlausta kuriin, niin kaikki se hyvä mikä meitä on odottamassa ei toteudu” -Markku Wilenius, tulevaisuuden tutkija. Katso lisää tulevaisuuden pohdintaa upeasta 7 minuutin videosta Tulevaisuuden palvelut – Tulevaisuuden ammattilaiset.

Mielestäni robotiikka on tärkeä tapa tehdä muutosta elämään, josta tulee näin meille kokemuksellisempi ja merkityksellisempi. Mutta robotiikka ei ole tärkein ajuri vaan me, tuotantokansalaisista vastuullisiksi kuluttajakansalaisiksi muuttuvat ihmiset.

Me haluamme tätä, rakkaudesta elämään ja tulevaisuuteen!

Asiakasarvon elementit

Analogisessa maailmassa olemme tottuneet rakentamaan arvoa tuotteen ominaisuuksia kehittäen ja hinnoittelua kohdalleen säätämällä. Kilpailukykyä on viilattu jakelua tehostamalla ja promootioita kampanjoiden. Jokainen 4 P:tä kunniassa, mutta kaikki asiakkaan arvoa rakentavat elementit ovat tämän päivän maailmassa täysin hukassa.

Digitaalisessa maailmassa asiakkaan arvoa rakennetaan ekosysteemeihin ja ympyrätodellisuuteen perustuen eri tason arvoelementeillä. Arvoverkoston luominen vaatii;

  • paremman asiakasymmärryksen
  • uuden oivaltamista ja kulttuurimuutoksen aloittamisen
  • äkkilähdön analogisuudesta digitaalisuuteen
  • kokeilun ja epäonnistumisten maailmaan tutustumisen.

Tuotteet ja palvelut tuottavat arvoa rationaalisiin, tunnepohjaisiin, henkilökohtaisen kehittymisen ja sosiaalisen arvostuksen tarpeisiin. Mitä useampaan eri tason tarvealueeseen voit vaikuttaa, sitä enemmän arvon muodostuminen näkyy uskollisuudessa ja liikevaihdon kasvussa. Arvoelementtien suunnittelussa ja rakentamisessa olen löytänyt ainakin seuraavia hyötyjä;

the-elements-of-value

  • opit asiakkaistasi ja työkavereistasi aivan uutta
  • tulovirrat saa uudistettuja ja uusia lähteitä
  • suosittelevia ja kantaa ottavia, erimieltäkin olevia asiakkaita
  • ihan uudet kiksit työhön.

Yhden tuoreen näkökulman asiakasarvon elementteihin antaa Harvard Business Review:n The Elements of Value Pyramid. Pyramidi avaa eri tasojen merkitystä ja käyttäytymisen ymmärrystä sekä tarjoaa selkeän mallin työstää omaa tilannetta todellisen kilpailuedun rakentamiseksi asiakaskokemuksen avulla.

Toivottavasti sait tästä uusia ajatuksia ja parhaassa tapauksessa kipinöitä! Peukut, jaot, kommentit ja erimielisyydetkin ovat suuressa arvossa.

 

 

Asiakkaan ääni ratkaisee

Soitin illalla klo 20 aikaan Suomessa toimivaan kv. yritykseen reklamoidakseni laskutukseen liittyvällä asialla. Nauha kertoi, että suomenkielistä palvelua saa taas huomenna, mutta jos odotan, niin minua palvellaan pian englanniksi. Kerrottuani hetken kuluttua asiani, minulle vastattiin: ”Amazing, I am glad that you called”. Kun etenimme asian hoitoon, asiakaspalvelija totesi ”Great, what would be the best solution for you to solve this?”. Nyt jo puoliksi palveluasenteesta ällistyneenä kerroin, miten asia mielestäni olisi hyvä ja sain vastauksen, että pyyntöni onnistuu mainiosti.

FullSizeRender (2)Lopuksi asiakaspalvelija kysyi, haluanko vastata yhteen palvelukysymykseen ja sainkin heti suomeksi ääniviestin, jossa kysyttiin ratkesiko asiani juuri käydyssä puhelussa. Puhelun jälkeen sain kolme sähköpostiviestiä, joissa vahvistettiin sovitut asiat ja toivotettiin tervetulleeksi uudelleen asioimaan heille.

Miten tämä on mahdollista? En vielä omaa kokemusta suomalaisesta yrityksestä, joka toimii näin. Valaiskaa minua, jos näin jo jossain on. Miten me suomalaiset ottaisimme tässä takamatkalta kirin? Siis miten muuttaa kulttuuria kiittämään, että soitin reklamaatioasialla ja rakentavasti ennen yrityksen ratkaisua tarkistamaan, että mikä asiakkaan mielestä olisi parasta ratkaisu asian
korjaamiseksi. Lisäksi valtuuttaa asiakkaan kanssa asioiva
yrityksen edustaja hoitamaan asia kokonaisuudessaan
kuntoon ja tarkistamaan heti asioinnin jälkeen
kokemukseni palvelusta.

Se, kuka tähän pystyy, saa palkinnoksi positiivisesti ällistyneen asiakkaan, joka suosittelee, itselleen oikeassa ajankohdassa jatkaa ja jopa laajentaa asiakkuuttaan. Yritys taas pitää hallinnointikulunsa kurissa, koska asiat hoituvat kerralla kuntoon ja järjestelmiin liitetyt automatiikat hoitavat pelin tyylikkäästi maaliin saakka. Näen, että asiakkaan äänen tulee olla yrityskulttuurin systemaattisen uudistamisen ajuri ja että digitaalisen muutoksen hyödyntäminen on kaikkien mahdollisuus. Ainoa oikea valinta niille, jotka haluavat jättää kilpailukyvyn hiomisen menneisyyteen ja harpata kilpailuedun rakentamisen tielle.

Suosittelevan asiakkaan kokemuksella on suora yhteys yrityksen menestyksen kanssa.
Strategisella tasolla tämä usein ymmärretään, mutta käytännön liiketoimintaan ja toimintamalleihin kytkeminen usein jää, koska tekemisen tapoja ei tunneta eikä osata. Aidon muutoksen tekijän on nähtävä ja todistettava, että asiakkaan arvoa kasvattavina työkaluina toimivat mainiosti palvelumuotoilun ja business designin menetelmät. Ja että muutoksen tekeminen vaatii johtamista.

Asiakkaan ääni kertoo, että nykyisen kilpailuympäristön voittajia ja tulevaisuuden game changereita ovat ne, jotka kuulevat asiakkaan äänen ja kehittävät aktiivisesti liiketoimintaansa sen pohjalta. Reklamaatio on oiva askelmerkki voittoisan matkan aloitukselle.

Kuka haluaa kuulua voittajiin?

Empatiat exceliin

Asiakaskokemuksen johtaminen on modernia, mutta monelle yritykselle edelleen abstraktin tason ajattelua. Lisää rohkeutta tarvitaan viedä aidon asiakaskeskeisyyden toimenpiteitä käytäntöön ja asiakkaan arvoa kasvattavien toimenpiteiden tuloksia systemaattiseen seurantaan. Asiakaskokemuksen punaisen langan johtaminen vaatiikin mukavuusalueen ulkopuolisia suorituksia kirkastamisen, keskittymisen ja kärsivällisyyden teemoilla.

Uusiin toimintakulttuureihin matkataan tämän päivän arjessa omnichannelin, käyttäytymisen muutoksen ja tiedon fiksumman hyödyntämisen parissa. Isoa ja mieluummin pysyvää toimintatavan muutosta on kuitenkin haettava yrityksen johtotasolta ja vielä vahvasti vallitsevan perinteisen käyttäytymisen takia päätöstä haettaessa tiedot pitää viedä exceliin.

Usein suunnittelu- ja kartoitusvaiheessa painotus on tekemisen muutoksesta aiheutuvissa kustannuksissa. Mielestäni hyötyjen peilaamiseen kannattaisi käyttää enemmän aikaa, sillä asiakaskokemuksen konkreettiset mittarit ovat jo olemassa. Ja tähän hyötylaskelmien tekemiseen excel on aivan huippukaveri!

Kyllä, empatiat voi viedä exceliin.

  • Asiakkaan asiointiin liittyvä suosittelu kysytään mahdollisimman lähellä niin henkilötason kuin digitaalista kohtaamista. Suosittelu kertoo ihmisen tunteesta ja on siksi hyödyllinen, koska sen avulla voidaan ennustaa myös tulevaa myyntiä.
  • Helppous on myös kanavasta riippumaton tekijä ja nykyinen käyttäytymisen muutos korostaa tämän tekijän vaikuttavuutta. Yhä laajemmin on käytössä asiakkaan vaivattomuutta peilaava CES, Customer Effort Score, jonka etuja ovat yksinkertaisuus.
  • Asioiden ratkaisuun pääseminen on vahvasti noussut myös suositteluhaluun vaikuttava tekijä. Teemaan tuotu mittari, First contact resolution, on tarpeeksi yksinkertainen mittari kertomaan tuliko asia asiakkaan mielestä hoidettua odotetulla tavalla.

Hienoa, jos päästään niin pitkälle, että kaikki 3 mittaria ovat käytössä eri asiakastilanteissa ja eri kanavissa. Upeaa, jos tuloksia analysoidaan systemaattisesti johtopäätöksiksi ja viedään toimenpidemuutoksin iteroitavaksi eri yrityksen toimintoihin. Aivan mahtavaa, jos tuloksia avataan niin omalle henkilöstölle kuin asiakkaille.

Läpinäkyvä ja dynaaminen asiakaskokemuksen johtaminen on modernia markkinointia. Siihen kuuluu jatkuva ja automatisoitu ennustaminen. Nokia on ottanut tästä kiinni ja katso tästä lisää http://t.co/y5u2IljKWC .

Kirkasta tavoitteet, keskity tehtävääsi ja ole kärsivällinen. Asiakas palkitsee.

Sattuuhan sitä paremmissakin perheissä

joutseneHyvä kokemus ei synny sattumalta. Hyvän palvelukokemuksen perusta on ajankohtainen asiakasymmärrys, oikeat tekijät ja heidän motivoiva valmennus. Toki tuote ja määritelty palvelukin auttaa asiaa. Usein nämäkään ei riitä tai sellaisenaan ei kanna riittävän pitkälle. Esimerkkejä löytyy valitettavasti enemmän läheltä kuin kaukaa, jos ajatellaan vaikka kivijalan ja verkon yhdistämistä. Tuore katsaus siihen Digibarometristä 2015.

Parhaat yritykset eivät ota riskiä vaan muotoilevat asiakkaan palvelukokemuksen varmistaakseen matkansa sattumien tuottamisesta systemaattiseen ja merkitykselliseen kokemukseen. Melkein aina perusasioiden kuntoon saattamisella tehdään jo paljon ja asiakaskeskeisen palvelukulttuurin luomisessa nostaisin esiin muutaman keskeisen askeleen:

  1. Jatkuva valmennus ja mittaaminen. Jatkuva valmennus ei ole jotain mikä tehtiin vaan se on menestyjäyrityksissä jatkuva tekemisen kulttuuri, joka ilmenee arjen tekemisessä, viikkopalavereissa ja erillisissä valmennushetkissä.
  2. Asiakkaan kosketuspistekartta. Kartalle kerätään kaikki pisteet, joissa asiakas asioi ja selvitetään mitkä niistä ovat asiakkaalle merkityksellisimmät. Siitä näkee mihin kohtiin vaikuttamalla saadaan asiakkaalle luotua arvoa jo nykyisillä palveluilla ja mitä tulisi kehittää.
  3. Sisäiset toiminnot ja ajurit parhaaseen asiakaskokemukseen. Määritä mitä asioita yrityksessänne tapahtuu, kun asiakkaalle luodaan kokemusta. Esimerkiksi mitä tapahtuu, kun asiakkaalle on lähetetty tarjous tai mitä tapahtuu, kun asiakas on tilannut ravintolassa ruuan. Päivitä tilanteenne siitä onko kaikki toiminnot edelleen relevantteja ja tuovatko ne asiakkaalle arvoa. Siis unohda, että ”tiedätte” vaan kysy koska ja miten asiakas haluaa tarjousta käsiteltävän. Ja kysy mitä asiakas arvostaa odottaessaan tilaamaansa ruokaa.
  4. Opetelkaa käsittelemään virheet ja valitukset. Ei ole kysymys siitä, että tapahtuuko palvelussa notkahduksia vaan koska niin tapahtuu. Parhaatkin yritykset tekevät virheitä, mutta heillä on kulttuuri joka kääntää notkahdukset parhaimmillaan odotukset ylittäväksi palvelukokonaisuudeksi.

Sattuuhan sitä, mutta alä luota onneen menestyksen saavuttamisessa. Kirkasta tarkoitus ja suunnittele tekemisen kulttuurin muutoksen tai päivityksen elementit ja iteroi innolla sekä taidolla.

Uusi kauppa on perustettu – Asiakkaan valinta avataan pian

Tämä kauppa ei paini monikanavaisuuden haasteissa, koska tämä kauppa ei vaivaa asiakkaitaan kanavavalinnoilla. Tämä kauppa ei kanna raskaita menneen IT- tai henkilöstökulttuurin negaatiojäämiä eikä myöskään kunnioita yhdenkään valtion maantieteellisiä rajoja.

Asiakkaan valinta on auki aina ja kaikkialla. Toiminta perustuu laitteiden väliseen kommunikaatioon, kansainväliseltä nimeltään kokonaisuuteen nimeltä Internet of Things. Liittyessään kaupan asiakkaaksi eli lähettilääksi hän valitsee mieleisensä toimintatavan ja sen jälkeen asiat hoituvat kaupan toimesta. Asiakkaan valinnan palvelumallissa laitteiden antamat viestit antavat merkit täyttää sovitusti jääkaappiisi puuttuvat tuotteet, lähettää uuden vatkaajan rikki menneen tilalle ja tilata huollon käytöstä väsyneelle pyykinpesukoneelle.

Asiakkaan valinnan kilpailuetuna on tunteiden tunnustaminen määrääväksi tekijäksi vaikka koko kaupan toiminta perustuu laitteiden väliseen kommunikaatioon. Asiakkaan valinnan rakenteet perustuvat systemaattiseen asiakaskokemuksen rakentamiseen, odotusten ylittämiseen, helppouteen ja ratkaisuun ensi yhteydenotolla. Asiakkaan valinnan kohdalla tämä tarkoittaa sitä, että asiakasta ei jätetä yksin vaan muut asiakkaat ovat hänen välittömässä lähipiirissään ja valmiita auttamaan.

Tulevaisuuden kauppa on sellainen, kun kauppa 100 vuotta sitten – kauppias tietää mistä asiakkaat tykkää ja kauppias kysyy, jos ei tiedä. Lisää tästä maailmasta Tolvasen Villen blogissa http://villetolvanen.com/2015/02/26/rakenna-asiakaskokemus

Asiakaskokemusasiantuntija Guru Wim Rampenin listaa mukaillen 4 P:stä mennään eteenpäin empatian ja tekniikan yhteistyössä:

  • paikasta positiointiin
  • tuotteesta tarjoomaan
  • promootiosta kokemukseen
  • kulukatteen tarkastelusta arvon tuottamiseen
  • työntömyynnistä osallistavaan kutsuun
  • tuotehallinnasta asiakasprofiileihin.

Tässä kaupassa ei myöskään tarjota sitä mitä muutkin asiakkaat ostivat vaan tarjotaan henkilökohtainen palvelu – Asiakkaan valinta. Automaation hoitaessa perusasiat aikaa jää enemmän muun elämän kokemiseen ja rakkauteen.

Totta vai tarua? Asiakkaan valinta.

Joskus pitää katsoa kauas, jotta näkisi lähelle

Koska olette viimeksi miettineet mikä saisi asiakkaanne ostamaan vähän enemmän, vähän useammin ja pysymään asiakkaana vähän pidempään? Vähän sanalla on merkityksensä, sillä jos kaikkea kolmea onnistutaan liikuttamaan vähän, niin se skaalautuu kokonaisuutena merkittäväksi.

Entä mitkä ovat asiakkaidenne keskeisimmät
valintamotiivit ostaa vähän enemmän, vähänkuva (31) useammin ja pysymään asiakkaana vähän pidempään? Mittaamalla näitä tekijöitä kerran-pari vuodessa ei enää riitä vaan tarvitsette tietoa myös mahdollisimman lähellä kohtaamista. Lisäksi monessa yrityksessä valintamotiivien päivittäminen antaa ensimmäisen potkun muutoksen mukana pysymiseen, saati sitten sen transformaation johtamiseen. Menestyjäyritys konkretisoi kerätyn tiedon kilpailueduksi eli vie tiedon jokaisen työntekijän ja sitä kautta asiakkaan mieleen siitä ”mistä meidät tunnetaan”.

Mittaaminen on tuttua käynnissä ja jo monesti sanottuna tieto pitää saada nyt aktiiviseen ja viisaaseen käyttöön. 95 % yrityksissä vielä mietitään miten dataa hyödynnettäisiin
liiketoiminnassa ja valitettavasti turhan monessa asia on jo
kuitattu vasemmalla kädellä hoidetuksi.

Eräässä yrityksessä laskettiin, että asiakasmittaamiseen käytetään 100.000 euroa vuodessa rahana sekä omana aikana. Hyötyjä pohdittaessa listaus muistutti enemmän viidakkoa kuin vähänkään hoidettua metsää. Yritys päätti investoida mittaustulosten kokonaisuuden analyysiin ja kahteen työpajaan, joissa määritettiin uudelleen tavoitteet sekä toimintatavat mittaustulosten hyödyntämiseen. 6 kk sitten tehtyjen muutosten jälkeen yrityksen NPS on noussut 18 yksikköä, asiakaspalvelun kulut ovat laskeneet 4 % ja mittaukseen käytettävät kustannukset ovat laskeneet. Työ vaati rohkeutta uudistamispäätöksessä, mutta itse toiminta muodostui luontaiseksi, sillä asiakastyötähän tämä on, parhaasta päästä.

Onko teillä rohkeutta katsoa kauas, nostaa asiakkaalle merkitykselliset tekijät painopisteiksi ja täsmentää omat vastuunne sekä tavoitteenne asiakkaan äänen mukaan?

Asiakkaan hiljainen hetki – puolen miljoonan euron potentiaali

Otin uuden kokemuksen mahdollisuudesta kiinni ja matkustin lasten kanssa viikonloppuna Ikean omalla bussilla Ikeaan. Kokemus alkoi hienosti; bussi Kiasman eteen muutamaa minuuttia vaille ja tismalleen liikkeelle lähtöaikana, ilmastointi helpotti oloamme ja bussi tuli mukavasti melkein täyteen. Laitoin merkille, että moni matkustajista vaikutti turistilta.

Liikkeelle lähdettyäni totesin, että tässäpä on hyvä tilaisuus tarkistaa mitä jo mielessä olevien tuotteiden lisäksi voisi olla tarpeellista hankkia. En löytänyt lähihyllyltä kuvastoa, joten lähdin hakemaan sitä bussin etuosasta. Aikataulun näin ja kuvastoa kuljettajalta kysyessäni sain vastauksen: ”Ei meillä niitä ole. Ja olisikin, niin nuhraantuisivat ihan varmalla nopeasti”. Kiitin, kumarsin ja poistuin takaisin takapenkille lasteni väliin todetakseni, että täällä oli asiakkaan määrä nähtävästi viettää hiljainen hetki ennen kaupassa asiointia.

Aivoni eivät vaan saaneet rauhaa. Laskin, että jos sen bussin 40:stä matkustajasta 5 saisi vahvistusta hankinnalleen tai löytäisi kuvastosta uuden tuotteen tai palvelun 20 euron arvosta, niin jokaisesta bussilastillisesta kertyisi 100 euroa lisämyyntiä. Ja kun päivässä näytti olevan 13 vuoroa, niin se tarkoittaisi 1300 euroa päivässä joka tarkoittaisi 468 000 euron lisämyyntiä vuodessa. Siis hetkinen, miltei puolen miljoonan lisämyynti vain tunnistamalla hetki ja suunnittelemalla siihen sisältöä asiakkaan ehdoilla?

Arvoisa Ikea ja muut oman liiketoimintansa läpikotaisin tuntevat: päivittäkää tietonne asiakkaittenne kosketuspisteistä, luodatkaa läpi tekijät mitä asiakkaanne niissä kohdissa arvostavat ja kokeilkaa näissä jo teiltä todennäköisesti valmiina löytyviä tuotteita tai palveluita. Kokeilu ei kustanna mahdottomia ja saatte välittömän palautteen, joka kannattaa mitata huolellisesti mahdollisimman lähellä tapahtuman ajankohtaa.

Voittajia ovat ne, jotka käärivät tunteen, tuotteen ja palvelun samaan pakettiin.

p.s. Arvoisa Ikea, jos nuhraantumisen pelko tuottaa kuljettajan lisäksi myös teille päänvaivaa, niin tyttöni luokka olisi kuulemma innokas laminoimaan x kappaletta kuvastoja kuukaudessa käyttöönne, pientä luokkaretkiapurahaa vastaan.

Asiakkaalle rajaton kokemus on uusi musta

Yrityksen johdon tulee päivittäin kohdata asiakastilanteita ja jokaisessa kokouksessaan peilata asiakaskokemuksen tilannetta yrityksen kokonaistoimintaan. Asiakkaan digitaalinen tai perinteinen tuoli tulee viedä johtoryhmän kokouksiin, sillä dynaaminen johtoryhmän toiminta ja asiakkaan kokonaiskokemuksen dashboard toimivat tehokkaana ajurina organisaation rajoista vapautuneelle toiminnalle.

Ymmärrys asiakaskokemuksen päivittäisestä nykytilasta antaa mahdollisuuden toimenpiteisiin, joilla voidaan johtaa matkaa kohti organisaatiorajatonta, ylivertaista asiakaskokemukseen perustuvaa kilpailukykyä. Kokosin 5 askelta, joilla voidaan konkretisoida asiakaskokemuksen johtamisen elementtejä johtoryhmän agendalle:

  1. Luo olemassa olevalla tiedolla 360° näkymä asiakkaistasi – organisoi tieto palvelemaan yhtenäistä asiakaskokemuksen tuottamista. Tärkeintä on tietää tarkalleen mitkä kosketuspisteet merkitsevät asiakkaallenne eniten ja kerätä sekä hyödyntää tuota tietoa markkinoinnin, asiakaspalvelun ja IT:n resurssein kohti yhteisiksi määritettyjä tavoitteita. 360° asiakkaalle kohdennetut tuotokset eivät ole vain markkinointiviestejä vaan asiakkaalle arvoa tuottavia tekoja, jotka vahventavat suhdettanne.
  2. takapihan maisemaKeskity ensin käyttäytymiseen ja sitten transaktioihin – uudista asiakaskokemuksen kokonaisuutta eikä vain kohtia, jotka tuottavat nykyään myyntiä. Laajemman näkökulman ottaminen yritystoimintaan vaatii myös empatian ja etnografian näkökulmia, jonka avulla voidaan käyttäytymiseen perustuen luoda sekä odotukset ylittäviä että liiketaloudellisesti mittaroitavia tuloksellisia kokemuksia.
  3. Riko sisäiset rajat ja muurit – menestyville yrityksille tämä ei ole vaihtoehto vaan uusi musta. Asiakkaan suuntaan yhtenäisesti toimiva yritys erottuu jo perustoiminnallaan, rakentaa helppoudella asiakaspitoa ja odottamattomilla teoilla suosittelevia asiakkaita.
  4. Piirrä palvelupolku – kartoita brändimaailmanne keskeiset kosketuspisteet ja mittaa oletteko niissä odotusten alla vai yllä. Palvelupolku toimii asiakkaan äänenä, jonka tulee olla ja säilyä yrityksen kehityspolun punaisena lankana.
  5. Käytä uudistamiseen käyttäjäkeskeistä ajattelua – muutospäätösten jälkeen palvelumuotoilun metodiikat ovat kiistattoman hyviä työkaluja muutoksen tulokselliseen tutkimiseen, suunnitteluun ja toteuttamiseen. Asiakkaani sanoin: ”Kyllä asiakaskokemuksen johtamisen ympärillä tehty pohdinta oli välttämätöntä ja nyt on hienoa, kun olemme päässeet konkreettisesti eteenpäin palvelumuotoilun hankkeilla.”

Luo uutta kulttuuria kutsumalla asiakas mukaan ja mittaa kehitys nollatilasta lähtien. Suosittelun avulla voit ennustaa sekä todentaa myös tunteita ja viedä empatian tulokset myyntitulosten kanssa exceliin.